Banche a caccia di mutuatari anziché il contrario? Potrebbe apparire un paradosso, vista la difficoltà con cui vaste fasce di famiglie italiane hanno avuto accesso ai prestiti per la casa durante la crisi finanziaria e che, in una certa misura, continuano a incontrare anche adesso. Eppure la realtà attuale regala anche situazioni simili: negli ultimi anni il mercato dei mutui è stato sostenuto soprattutto dalle operazioni di surroga che ora però stentano a tenere il passo, vuoi per i prezzi dei prodotti che hanno probabilmente terminato la discesa, rendendo meno conveniente il cambio di cavallo in corsa, vuoi perché sono in molti ad aver già approfittato di questa possibilità. Al tempo stesso si stenta ancora a individuare segnali convincenti di ripresa sul mercato delle compravendite immobiliari, in fin dei conti il vero motore della domanda. Non stupisce quindi come il barometro Crif abbia registrato a febbraio in Italia una nuova contrazione nelle richieste dei mutui pari al 6,9% rispetto a 12 mesi prima, dopo che nella seconda parte del 2017 si era già visto un calo del 17% sull’anno precedente. E non sorprende neppure l’atteggiamento più aggressivo delle banche, che in ogni caso non appaiono disposte ad abbandonare questo strumento, perché comunque redditizio e in grado di fidelizzare la clientela verso cui veicolare poi altri prodotti a margine più elevato attraverso pratiche di cross-selling.

Nuove leve da azionare
Fra le leve a disposizione degli istituti di credito, quella del prezzo – ossia dello spread praticato su Euribor o Irs – sembra ormai difficile da utilizzare ulteriormente per i livelli limite raggiunti. Per fronteggiare una domanda in contrazione restano quindi pubblicità e promozione, incentivazione dei canali distributivi, miglioramento dei processi di vendita e istruttoria, ma soprattutto l’estensione della gamma di prodotto e l’allargamento delle politiche di credito.

“«Vediamo un ritorno di interesse per l’offerta di mutui di acquisto che vanno a finanziare oltre l’80% del valore dell’immobile oggetto di acquisto»”